CTA Paikka

Tilitoimistopalvelujen hinnoittelu – ikuisten kysymysten äärellä

Tilitoimistopalvelujen hinnoittelu puhututtaa aina, ja hyvä niin, koska tässäkin asiassa ala on muutosten äärellä. Investoinnit työn tehokkuuteen vievät pohjaa tuntiperusteiselta hinnoittelulta. Monilla talousalueilla puute pätevistä taloushallinnon ammattilaisista on johtanut palkka-kustannusten huomattavaan kasvuun. Julkishallinto luo joka vuosi uutta byrokratiaa, mutta osin myös uusia ansaintamahdollisuuksia. Ohjelmistojen tehokkuus ja mahdollisuudet kasvavat, mutta hinta nousee.
8.1.2021 Janne Fredman Kuva Keksi / Mikko Törmänen, Eija Majuri

Haastelin hinnoittelun ajankohtaisista ja ikuisista kysymyksistä Rantalainen-konsernin Kimmo Martikaisen sekä Profitas Oy:n Eija Majurin kanssa. Kimmo ja Eija edustavat kokoluokaltaan erilaisia tilitoimistoja. Yhteinen sävel hinnoittelukysymyksiin löytyi kuitenkin välittömästi.

Kiinteän hinnoittelun soveltaminen

Kiinteän hinnoittelun perustana määritetään selkeästi, mitä kiinteään hintaan kuuluu: esimerkiksi juokseva kirjanpito lakisääteisine ilmoituksineen, palkanlaskenta ja -maksu sekä sovitut raportit. Samalla viestitään selkeästi, mikä ei kuulu kiinteään kuukausihintaan.

Nykyasiakkaille kiinteä hinta on helppo perustella, koska tiedossa on asiakkaan toteutunut tunti- ja suoriteperusteinen laskutus usein pitkältäkin aikaväliltä. Uusien asiakkaiden hinnan määrittäminen on haasteellisempaa, mutta kun kokemusta karttuu, sen oppii tekemään aina vain paremmin. Työmäärän arvioinnissa pitää huolella perehtyä asiakkaan liiketoiminnan erityispiirteisiin ja asiakkaan tarpeisiin ja arvioida näiden perusteella työmäärä. Onko eksoottisia maksu­tapoja, ulkomaan alv-raportointia, työläämpiä tase-eriä tai asiakaskohtaisia raportointitarpeita?

Kimmo Martikainen edustaa Rantalainen-konsernia.

Työmäärän väärinarvioinnin riskiä uusilla asiakkailla voidaan hallita monin keinoin. Voidaan esimerkiksi sopia hinnoittelun tarkastuspiste neljän kuukauden kohdalle. TAL2018-toimeksiantosopimus antaa hyvät eväät tälle. Toinen vaihtoehto on sopia ensin tuntihinnoittelu vaikka kuuden kuukauden ajalle, minkä jälkeen siirrytään kiinteään kuukausihintaan. Asiakassuhteen alussa aikaa yleensä kuluu asiakkaan opetteluun ja asiakkaan opettamiseen. Tällöin myöhempi tehostaminen lisää asiakassuhteen kannattavuutta, koska kiinteä hinta asettuu alkuvaiheen työmäärien perusteella varsin ylös.

VINKKI: Esitä tilitoimiston palvelu­veloitukset ja ohjelmistoveloitukset erikseen. Ohjelmistotoimittajat nostavat hintojaan säännöllisesti. Näin asiakas huomaa, mikä osuus kokonais­hinnasta nousee, eikä tilitoimiston tarvitse tinkiä omasta osuudestaan.

Tilinpäätöstöiden ja veroilmoitusten sisällyttämistä kiinteään kuukausihintaan kannattaa pohtia kriittisesti. Asiakkaan näkökulmasta siinä on etunsa. Asiakas saa vuodessa 12 saman suuruista laskua, mikä tasaa kassavirtaa ja on ennustettavaa. Tilitoimiston kannalta taas tilinpäätöstöiden sisällyttäminen kuukausihintaan saa palvelun näyttämään nopeassa vertailussa kalliimmalta kuin kilpailevalla toimistolla, joka veloittaa tilinpäätöstyöt erikseen. Joskus tilinpäätöstöihin sisältyy myös työmäärien osalta yllätysmomentteja, kuten tänä vuonna koronatukien käsittely tilinpäätöksessä. Ja veroilmoitusten täyttäminen on yrittäjäpiireissä inhottavaksi tiedettyä hommaa, joten siitä mielellään maksetaan tilitoimistolle asiallinen hinta.

Uuden asiakkaan käyttöönoton kustannukset kannattaa yleensä laskuttaa erikseen joko urakkana tai tuntihinnoin. Niitä ei tule sisällyttää kiinteään kuukausiveloitukseen pienimpiä asiakkaita lukuun ottamatta. Useimmiten käyttöönotolle pystyy arvioimaan kiinteän kertaveloituksen, mutta pahimpien sotkupesien käyttöönotto kannattaa suosiolla hinnoitella tuntihinnoin.

Kiinteän hinnoittelun etuja ja haittoja

Profitas Oy:n Eija Majuri ja saksanpaimenkoira Martti.

Kiinteä kuukausihinta on asiakkaalle ennustettava ja läpinäkyvä. Se myös helpottaa tilitoimiston omaa hallintoa, koska laskutukseen käytetty aika vähenee merkittävästi. Eija ja Kimmo arvioivat, että aikanaan tunti-suoriteperusteisessa laskutuksessa jokaisella kirjanpitäjällä yksi päivä kuukaudessa vierähti laskutukseen. Nyt tuo aika on olennaisesti pienempi.

Kiinteät kuukausierät kannattaa laskuttaa etupainotteisesti kuun alussa. Palvelut voi keskeyttää, jos asiakkaalta ei saada maksua. Näin luottotappiot saadaan pidettyä kurissa. Tämä on erityisen tärkeää nyt, kun helmikuulle ennustetaan konkurssi­sumaa.

Tuntiperusteinen hinnoittelu on tuhoisa, kun tilitoimisto investoi toimintansa tehostamiseen. Mitä enemmän investoit, sen enemmän liikevaihto laskee. Tehostamisesta ei siis ole hyötyä, jos tuntimääriä ei valehtele asiakkaalle.

VINKKI: Laskuta hinnaltaan epäolennaiset lisätuotteet, kuten mappiasiakkaiden mapit ja välilehdet vakioidulla kuukausiveloituksella. Näin säästät aikaa laskutuksessa.

Kiinteä hinnoittelumalli edellyttää tilitoimistolta valppautta ja seurantaa. Hintatasoa tulee nostaa, jos asiakkaan koko ja työmäärä kasvavat vuosien saatossa. Asiakas tuskin tästä muistuttaa. Asiakkaat saattavat tosin itse esittää hinnantarkastuksia alaspäin esimerkiksi toiminnan sähköistämisen myötä. Tällöin kannattaa korostaa asiakkaalle itselleen syntyneitä etuja.

Miten viestiä ja laskuttaa kiinteään hintaan kuulumattomat työt?

Tilitoimistoissa koetaan usein ujoutta laskuttaa asiakkaalta kiinteään hintaan kuulumattomasta työstä, kuten laajemmasta asiakasneuvonnasta ja konsultoinnista. Eijan ja Kimmon opit tähän asiaan ovat:

  • Sovi ja dokumentoi hinnoitteluperusteet alusta asti selkeästi, rehellisesti ja yksityiskohtaisesti.
  • Ilmaise aina asiakkaalle etukäteen, että kyse on maksullisesta lisäpalvelusta ja anna hinta-arvio.
  • Laskuta ajantasaisesti ja erittele lisätyöt huolella.
  • Muista tehdä toiminnanohjausjärjestelmässä selkeät tuntikirjaukset − jos kyseessä on isompi hanke, perusta sille oma seurantakohde.

Miten esittää ja perustella hinnankorotuksia?

Pidä oma hinnasto selkeänä ja yksinkertaisena ja vältä asiakaskohtaisia hinnastoja lukuun ottamatta asiakaskohtaista kuukausihintaa. Näin hinnoittelu pysyy hallussa ja hinnankorotukset voi tehdä kohtuuvaivalla.

Älä pelkää korottaa hintoja, vaan tee mieluiten hinnankorotus joka vuosi. Hinnankorotusvelkaa ei saa ikinä kurottua kiinni, jos laiminlyöt korottamisen vuosien ajan. Älä myöskään tee hinnankorotuksesta isoa numeroa. Ilmoita asiasta asiallisesti ja neutraalisti etukäteen esimerkiksi laskun lisätietokentässä tai erillisessä tiedotteessa.

Tilitoimiston palvelutUusimmat Artikkelit
Katso kaikki

Haluatko kuulla lisää liiton jäsenyydestä?

Jätä yhteystietosi niin otamme yhteyttä.

  • tai